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阿里、TikTok、东方甄选来了 直播带货“卷”向海外市场

发布时间:2023-07-14 21:35   浏览次数:次   作者:小编

  在亚马逊、Meta相继在直播带货领域折戟后,阿里巴巴海外站、TikTok开始在跨境直播B、C两端发力。

  近日,记者了解到,包括东方甄选在内多家机构开始招聘TikTok英语主播,同时,不少B端卖家加大布局跨境电商直播,开始尝试工位直播等新模式。

  与国内成熟的直播带货模式不同,海外直播带货仍在磨合期,C端带货出现市场差异,B端带货逐渐成为常态。

  “跨境直播需求呈现两级分化,C端直播在发达国家的市场开拓屡屡受阻,B端直播仍在起量阶段,但从目前的格局来看,跨境直播带货仍以阿里巴巴和TikTok为主,其他平台仍在试水阶段。”跨境电商分析师陈涛认为。

  2020年开始,受疫情影响,海外展会相继停办、国际航班熔断,加速了外贸生意进一步向线上转移。但由于探厂受阻,商家直播开始展露苗头。

  “我从2019年开始学习抖音短视频和直播,在C端直播间曾经9小时不间断地直播,这个过程当中我的收获是我理解了什么是选品,但是单价动辄19.9元包邮,实在无法承受,于是开始转到阿里国际站做B端直播。B端直播的特点是场均观众可能没有几个,但是可以接到几条货柜的货,并触达核心客户。”深圳脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和对记者表示。

  吴昕和表示,B端跨境直播的效率更高,成本更加可控。“参加四天左右的CES展会至少需要20万元的营销费用,直播的门槛就低了很多,也给我们外贸员更多获客机会。今年一、二月份我们竟然靠跨境直播拿到了9000多个海外买家询盘,现在平均每场的观看人数都达到了1000多人”,吴昕和透露,目前我们转化率可以做到7%-8%,做的比较好一点是10%,整体节奏比较快。

  根据阿里国际站发布数据显示,今年5月每天的开播场次年同比增长66%,海外观看人数年同比增长186%。

  “一是移动化、小单化趋势仍在加速,一是海外的80后和90后,已经开始在B类采购企业中掌握采购决策权。之前的70后采购负责人是不相信线上销售员的,往往要让他发视频,以及采购经理要去实地看一下。”阿里巴巴国际站跨境直播业务负责人刘进洋对记者表示。

  深圳硕腾科技有限公司CEO罗畅告诉记者,最开始做跨境直播有点赶鸭子上架,“基本照着稿子念,而且我们当时最初的想法是奔着引流去的,而不是奔着询盘、订单,五六个人一通操作下来,感觉减分项反而更多。所以我们开发了直播一体机,把obs技术简化到应用程序里,同时设备比较集成化。”

  记者了解到,深圳硕腾科技有限公司参与直播的业务员有9个,平均每周每人播5-6场。

  罗畅坦言,每场场均观看人数都是几千人,虽然几千人在C端直播当中算不了什么,但是在B端的直播当中意味着几千个潜在客户。传统外贸一张两三百万的订单大概需要半年到一年的时间才能拿下。“去年的B端直播,拿下300多万美金的订单,仅仅花了三天的时间,在传统的外贸模式下是不可能发生的。”罗畅坦言。

  由于行业转变较快,B端直播面临着人才困境。吴昕和与罗畅均透露了专业人才需求缺口。脉威科技已经开始尝试和相关高校的商务英语、国际贸易、电子商务这三个专业合作,培训孵化人才。

  “虽然国内直播电商模式已经非常成熟,但是跨境直播带货对口语要求较高,面对不同国家地区受众,还要了解当地风俗文化。”国内直播机构小象文化负责人鼎华对记者透露,招聘难度确实很大,而且海外市场迟迟没有摸索出一个成熟的直播带货模式。

  而欧美市场对直播电商接受度始终比较低,也难以让C端主播获得稳定收入。数据显示,2022年,美国的直播电商市场规模只有1300亿,不到中国的4%。此前,亚马逊布局直播电商已经有几年时间,但迟迟没有打开市场。

  鼎华认为,这与北美市场的购物习惯息息相关。“亚马逊与京东的模式更为相似,确定性购物占主要用户群体,从选品到决策整体时间可能只有5-10分钟,不具备长时间观看直播的土壤。反观国内直播电商崛起,是由超头主播带动,但欧美市场始终没有出现头部主播,对消费者吸引有限。”

  虽然北美头部电商相继退出,但东方甄选、三只羊、昌荣传播等机构仍在招聘海外主播,布局海外C端直播。据直播机构负责人透露,目前头部直播机构布局海外市场,仍以东南亚市场为主,这也与TikTok的布局相符。

  根据克劳锐指数研究院的数据显示,2017年至2022年期间,东南亚电商GMV从109亿美元增长至1310亿美元,年复合增长率达64%。短视频与直播电商成为电商出海的新动向。 媒体报道称,TikTok在印度尼西亚的月平均GMV为2亿美元,而在英国只有2400万美元。

  “东南亚市场的特点是货架电商与直播电商正在同步渗透,一起完成用户教育。”鼎华认为。

  另一方面,FastData发布的《2022年度TikTok生态发展白皮书》显示,2022年东南亚TOP20直播中,美妆个护品类占主推品类85%,鞋靴、手机和数码、居家日用品类各为5%。 而这些品类与国内直播机构的优势项目高度吻合,可以套用国内直播电商模式。

  从当前市场来看,B端直播地域性要求相对较低,但确定性及专业程度更高,而C端直播仍在起量阶段,东南亚市场或将成为直播机构出海第一个机会。

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